Rozwiązywanie problemów złożonych

Spadek sprzedaży w firmie produkującej kosmetyki

Tomek jest menadżerem sprzedaży w polskiej firmie produkującej kosmetyki. Odpowiada za sprzedaż firmy na terenie Polski. Ma pod sobą 8 przedstawicieli handlowych, z których każdy odpowiada za sprzedaż na obszarze dwóch województw. Firma działa na rynku od ponad 20 lat, ma ugruntowaną pozycję, szeroki asortyment, lojalnych klientów. Firma oferuje zróżnicowane produkty, dostosowane do potrzeb klientów, w związku z czym nie można mówić w jej przypadku o sezonowości produkcji. W każdym sezonie posiada produkty, które dobrze się sprzedają, w związku z czym w jej historii nie zauważono czegoś takiego jak znaczne wahania przychodów spowodowane sezonowością. Pod tym względem należą się najwyższe słowa uznania dla zarządzających, którzy byli w stanie rozeznać potrzeby rynku i dostosować się do potrzeb klientów bez względu na to jaka akurat jest pora roku. Rynek kosmetyków nie jest prosty, ale firma doskonale sobie na nim radzi.

Tomek nadzoruje pracę swoich podwładnych planując im pracę oraz rozliczając jej efekty. Oprócz wynagrodzenia zasadniczego cały zespół sprzedażowy, którego menadżerem jest Tomek, rozliczany jest również z efektów swej pracy, otrzymują premię za wyniki. Zasada jest taka, że każdy przedstawiciel rozliczany jest osobno, czyli musi wypracować odpowiedni poziom sprzedaży, Tomek natomiast odpowiada za cały zespół, na premię może liczyć tylko wtedy, gdy cały zespół wypracuję odpowiednie wyniki.

Tomek pracuje w firmie od 5 lat, jego zespół co jakiś czas się zmienia, ponieważ w tej branży trudno o lojalnych pracowników, praca jest ciężka, stresująca, a firmy konkurujące na rynku często „podkupują” sobie najlepszych pracowników. Mimo tych trudności jeszcze nigdy nie zdarzyło się, by zespół Tomka nie wypracował odpowiedniego poziomu sprzedaży, Tomek zawsze mógł liczyć na premię za wyniki.

Aż przyszedł ten dziwny, inny czas. Tomek zauważył, że sprzedaż spadła. Większość jego przedstawicieli nie była w stanie wypracować założonego planu. Tomek potraktował to jako osobistą porażkę, czuł się okropnie, ale postanowił podwoić wysiłki. Motywował ludzi, pomagał. Kolejny miesiąc nie okazał się lepszy. Zespół również nie wypracował założonego planu. Ciężka praca Tomka i jego zespołu nie przyniosła założonych efektów.

Tomek chciałby poznać przyczynę, czy też przyczyny zaistniałej sytuacji.


Spadek sprzedaży w firmie produkującej kosmetyki

Tomek jest menadżerem sprzedaży w polskiej firmie produkującej kosmetyki. Odpowiada za sprzedaż firmy na terenie Polski. Ma pod sobą 8 przedstawicieli handlowych, z których każdy odpowiada za sprzedaż na obszarze dwóch województw. Firma działa na rynku od ponad 20 lat, ma ugruntowaną pozycję, szeroki asortyment, lojalnych klientów. Firma oferuje zróżnicowane produkty, dostosowane do potrzeb klientów, w związku z czym nie można mówić w jej przypadku o sezonowości produkcji. W każdym sezonie posiada produkty, które dobrze się sprzedają, w związku z czym w jej historii nie zauważono czegoś takiego jak znaczne wahania przychodów spowodowane sezonowością. Pod tym względem należą się najwyższe słowa uznania dla zarządzających, którzy byli w stanie rozeznać potrzeby rynku i dostosować się do potrzeb klientów bez względu na to jaka akurat jest pora roku. Rynek kosmetyków nie jest prosty, ale firma doskonale sobie na nim radzi.

Tomek nadzoruje pracę swoich podwładnych planując im pracę oraz rozliczając jej efekty. Oprócz wynagrodzenia zasadniczego cały zespół sprzedażowy, którego menadżerem jest Tomek, rozliczany jest również z efektów swej pracy, otrzymują premię za wyniki. Zasada jest taka, że każdy przedstawiciel rozliczany jest osobno, czyli musi wypracować odpowiedni poziom sprzedaży, Tomek natomiast odpowiada za cały zespół, na premię może liczyć tylko wtedy, gdy cały zespół wypracuję odpowiednie wyniki.

Tomek pracuje w firmie od 5 lat, jego zespół co jakiś czas się zmienia, ponieważ w tej branży trudno o lojalnych pracowników, praca jest ciężka, stresująca, a firmy konkurujące na rynku często „podkupują” sobie najlepszych pracowników. Mimo tych trudności jeszcze nigdy nie zdarzyło się, by zespół Tomka nie wypracował odpowiedniego poziomu sprzedaży, Tomek zawsze mógł liczyć na premię za wyniki.

Aż przyszedł ten dziwny, inny czas. Tomek zauważył, że sprzedaż spadła. Większość jego przedstawicieli nie była w stanie wypracować założonego planu. Tomek potraktował to jako osobistą porażkę, czuł się okropnie, ale postanowił podwoić wysiłki. Motywował ludzi, pomagał. Kolejny miesiąc nie okazał się lepszy. Zespół również nie wypracował założonego planu. Ciężka praca Tomka i jego zespołu nie przyniosła założonych efektów.

Tomek chciałby poznać przyczynę, czy też przyczyny zaistniałej sytuacji.


Którą metodę powinien zastosować Tomek?





Udało się. Tomek wielokrotnie zadawał sobie i swoim pracownikom pytanie „dlaczego” i był w stanie odkryć przyczyny problemu. Coś jednak nie dawało mu spokoju. Dwie przyczyny, które udało się odkryć wraz z zespołem nie wyczerpują listy problemów, to według niego nie wszystkie. Jaką metodę może zastosować jako kolejną, by odkryć wszystkie przyczyny spadku sprzedaży?





Tomek zna już wszystkie przyczyny, które spowodowały spadek sprzedaży. Trzeba podjąć szybkie działania, które zapobiegną ponownemu powstaniu problemu. Która metoda w swej metodologii działania posiada etap, gdzie powinny zostać podjęte działania zapobiegające rozpowszechnieniu się problemu?





Tomek podjął decyzję, wdrożył szybko doraźne działania, sprzedaż w kolejnych miesiącach powinna wzrosnąć, ale teraz zastanawia się jakie jeszcze konsekwencje mogą wywołać te działania. Czy wpłyną one na pracowników, klientów, czy też inne podmioty. Jaką analizę powinien przeprowadzić?





Znając wszystkie przyczyny spadku sprzedaży Tomek powinien zdecydować się, którymi problemami powinien zająć się w pierwszej kolejności. Jaką analizę może zastosować na tym etapie?





Dzięki zastosowanym w poprzednich etapach metodom Tomek wie, jakie problemy wywołały spadek sprzedaży, był w stanie podjąć tymczasowe działania zaradcze, zbadał ich skutki dla interesariuszy, wie którymi problemami powinien się zająć w pierwszej kolejności. Chce zastosować usystematyzowane podejście do rozwiązania problemów i wyeliminowania ich w przyszłości. Która metoda byłaby tu najlepsza?






Ciężkie czasy za Tomkiem i jego zespołem. Kolejne miesiące okazały się pasmem nieustających sukcesów. Zespół sprzedażowy wrócił na właściwą ścieżką, znowu są w stanie skutecznie realizować swoje obowiązki, sprzedaż kosmetyków rośnie.

Tomek jako doświadczony menadżer wyciągnął wnioski z zaistniałej sytuacji, jeśli coś podobnego się powtórzy będzie w stanie zapobiec wystąpieniu problemu. Jest przygotowany na to, że w przypadku ponownego pojawiania się podobnych problemów będzie umiał odpowiednio zareagować, wyprzedzając problem zanim się powtórzy. Gdyby o czymś zapomniał pomoże mu przygotowany, dedykowany raport G8D, który przygotował wraz z zespołem w ostatnim etapie analizy. Tomek zdaje sobie jednak sprawę z tego, że otaczająca rzeczywistość, zmieniający się świat, ma to do siebie, że jeszcze nie raz będzie w stanie go zaskoczyć.