Problēmu risināšana

Pārdošanas apjomu samazināšanās kosmētikas uzņēmumā
Toms ir pārdošanas menedžeris kādā Polijas kosmētikas uzņēmumā. Viņš uzņēmumā ir atbildīgs par pārdošanu Polijas tirgū. Kompānijā ir 8 pārdošanas pārstāvji, katrs no tiem ir atbildīgs par pārdošanu divu provinču teritorijā. Uzņēmums darbojas tirgū jau vairāk nekā 20 gadus, tam ir noteiktas pozīcijas, plašs lojālo klientu loks. Uzņēmums piedāvā dažādus produktus, kas pielāgoti klientu vajadzībām, tāpēc nevar teikt, ka tā ražošana ir sezonāla. Uzņēmumam ir produkti, kas labi pārdodas katru sezonu, tāpēc vēsturiski nav manāmas būtiskas svārstības ieņēmumos sesonalitātes dēļ. Šajā ziņā vislielākā uzslava pienākas tiem vadītājiem, kuri spēja atpazīt tirgus vajadzības un spēja pielāgoties klientu vajadzībām neatkarīgi no gada laika. Kosmētikas tirgus nav vienkāršs, taču uzņēmums tajā ir veiksmīgs.
Toms uzrauga savu komandu plānojot viņu darbu un sekojot līdzi rezultātiem. Papildus pamatalgai visa pārdošanas komanda, ko vada Toms, atskaitās arī par sava darba rezultātiem un saņem par tiem prēmiju. Noteikums ir tāds, ka katrs pārdevējs tiek novērtēts atsevišķi, kas nozīmē, ka viņam jāsasniedz konkrēti pārdošanas rezultāti, savukārt Toms ir atbildīgs par visu komandu, viņš var rēķināties ar prēmiju tikai tad, kad visa komanda ģenerē atbilstošus rezultātus.
Toms uzņēmumā strādā jau 5 gadus, viņa komanda laiku pa laikam mainās, jo šajā industrijā ir grūti atrast uzticamus darbiniekus, darbs ir smags un saspringts, un uzņēmumi, kas konkurē tirgū, bieži vien “nopērk” labākos darbiniekus. Neskatoties uz šīm grūtībām, nekad nav gadījies, ka Toma komanda nesasniegtu noteiktos rezultātus. Toms vienmēr varēja rēķināties ar prēmiju par rezultātiem.
Nu bija pienācis savāds laiks. Toms ievēroja, ka pārdošanas apjomi samazinās. Lielākā daļa komandas nespēja sasniegt noteikto plānu. Toms to uztvēra kā personisku neveiksmi, viņš jutās briesmīgi, tomēr nolēma censties vairāk. Viņš motivēja cilvēkus un palīdzēja. Nākamajā mēnesī izrādījās, ka rezultāts nav uzlabojies. Komanda atkal nesasniedza noteikto mērķi. Toma un viņa komandas smagais darbs nedeva plānotos rezultātus.
Toms vēlas uzzināt situācijas cēloni vai iemeslus.
