Problēmu risināšana

Pārdošanas apjomu samazināšanās kosmētikas uzņēmumā

Toms ir pārdošanas menedžeris kādā Polijas kosmētikas uzņēmumā. Viņš uzņēmumā ir atbildīgs par pārdošanu Polijas tirgū. Kompānijā ir 8 pārdošanas pārstāvji, katrs no tiem ir atbildīgs par pārdošanu divu provinču teritorijā. Uzņēmums darbojas tirgū jau vairāk nekā 20 gadus, tam ir noteiktas pozīcijas, plašs lojālo klientu loks. Uzņēmums piedāvā dažādus produktus, kas pielāgoti klientu vajadzībām, tāpēc nevar teikt, ka tā ražošana ir sezonāla. Uzņēmumam ir produkti, kas labi pārdodas katru sezonu, tāpēc vēsturiski nav manāmas būtiskas svārstības ieņēmumos sesonalitātes dēļ. Šajā ziņā vislielākā uzslava pienākas tiem vadītājiem, kuri spēja atpazīt tirgus vajadzības un spēja pielāgoties klientu vajadzībām neatkarīgi no gada laika. Kosmētikas tirgus nav vienkāršs, taču uzņēmums tajā ir veiksmīgs.

Toms uzrauga savu komandu plānojot viņu darbu un sekojot līdzi rezultātiem. Papildus pamatalgai visa pārdošanas komanda, ko vada Toms, atskaitās arī par sava darba rezultātiem un saņem par tiem prēmiju. Noteikums ir tāds, ka katrs pārdevējs tiek novērtēts atsevišķi, kas nozīmē, ka viņam jāsasniedz konkrēti pārdošanas rezultāti, savukārt Toms ir atbildīgs par visu komandu, viņš var rēķināties ar prēmiju tikai tad, kad visa komanda ģenerē atbilstošus rezultātus.

Toms uzņēmumā strādā jau 5 gadus, viņa komanda laiku pa laikam mainās, jo šajā industrijā ir grūti atrast uzticamus darbiniekus, darbs ir smags un saspringts, un uzņēmumi, kas konkurē tirgū, bieži vien “nopērk” labākos darbiniekus. Neskatoties uz šīm grūtībām, nekad nav gadījies, ka Toma komanda nesasniegtu noteiktos rezultātus. Toms vienmēr varēja rēķināties ar prēmiju par rezultātiem.

Nu bija pienācis savāds laiks. Toms ievēroja, ka pārdošanas apjomi samazinās. Lielākā daļa komandas nespēja sasniegt noteikto plānu. Toms to uztvēra kā personisku neveiksmi, viņš jutās briesmīgi, tomēr nolēma censties vairāk. Viņš motivēja cilvēkus un palīdzēja. Nākamajā mēnesī izrādījās, ka rezultāts nav uzlabojies. Komanda atkal nesasniedza noteikto mērķi. Toma un viņa komandas smagais darbs nedeva plānotos rezultātus.

Toms vēlas uzzināt situācijas cēloni vai iemeslus.


Pārdošanas apjomu samazināšanās kosmētikas uzņēmumā

Toms ir pārdošanas menedžeris kādā Polijas kosmētikas uzņēmumā. Viņš uzņēmumā ir atbildīgs par pārdošanu Polijas tirgū. Kompānijā ir 8 pārdošanas pārstāvji, katrs no tiem ir atbildīgs par pārdošanu divu provinču teritorijā. Uzņēmums darbojas tirgū jau vairāk nekā 20 gadus, tam ir noteiktas pozīcijas, plašs lojālo klientu loks. Uzņēmums piedāvā dažādus produktus, kas pielāgoti klientu vajadzībām, tāpēc nevar teikt, ka tā ražošana ir sezonāla. Uzņēmumam ir produkti, kas labi pārdodas katru sezonu, tāpēc vēsturiski nav manāmas būtiskas svārstības ieņēmumos sesonalitātes dēļ. Šajā ziņā vislielākā uzslava pienākas tiem vadītājiem, kuri spēja atpazīt tirgus vajadzības un spēja pielāgoties klientu vajadzībām neatkarīgi no gada laika. Kosmētikas tirgus nav vienkāršs, taču uzņēmums tajā ir veiksmīgs.

Toms uzrauga savu komandu plānojot viņu darbu un sekojot līdzi rezultātiem. Papildus pamatalgai visa pārdošanas komanda, ko vada Toms, atskaitās arī par sava darba rezultātiem un saņem par tiem prēmiju. Noteikums ir tāds, ka katrs pārdevējs tiek novērtēts atsevišķi, kas nozīmē, ka viņam jāsasniedz konkrēti pārdošanas rezultāti, savukārt Toms ir atbildīgs par visu komandu, viņš var rēķināties ar prēmiju tikai tad, kad visa komanda ģenerē atbilstošus rezultātus.

Toms uzņēmumā strādā jau 5 gadus, viņa komanda laiku pa laikam mainās, jo šajā industrijā ir grūti atrast uzticamus darbiniekus, darbs ir smags un saspringts, un uzņēmumi, kas konkurē tirgū, bieži vien “nopērk” labākos darbiniekus. Neskatoties uz šīm grūtībām, nekad nav gadījies, ka Toma komanda nesasniegtu noteiktos rezultātus. Toms vienmēr varēja rēķināties ar prēmiju par rezultātiem.

Nu bija pienācis savāds laiks. Toms ievēroja, ka pārdošanas apjomi samazinās. Lielākā daļa komandas nespēja sasniegt noteikto plānu. Toms to uztvēra kā personisku neveiksmi, viņš jutās briesmīgi, tomēr nolēma censties vairāk. Viņš motivēja cilvēkus un palīdzēja. Nākamajā mēnesī izrādījās, ka rezultāts nav uzlabojies. Komanda atkal nesasniedza noteikto mērķi. Toma un viņa komandas smagais darbs nedeva plānotos rezultātus.

Toms vēlas uzzināt situācijas cēloni vai iemeslus.


Kura metode Tomam jālieto?





Labs darbs! Toms vairākkārt uzdeva sev un saviem darbiniekiem jautājumu “kāpēc” un spēja atklāt problēmas cēloņus. Bet kaut kas viņam neļāva rimties. Abi iemesli, ko viņš ar savu komandu atklāja, nesamazināja problēmu sarakstu. Kādu metodi var izmantot tālāk, lai atklātu visus pārdošanas rezultāta krituma cēloņus?





Toms jau zina visus iemeslus, kas izraisīja pārdošanas samazināšanos. Nekavējoties jārīkojas, lai novērstu problēmas atkārtošanos. Kurai metodei tās darbības metodikā ir stadija, kur jāveic pasākumi, lai novērstu problēmas izplatīšanos?





Toms pieņēma lēmumu, viņš ātri īstenoja pasākumus, turpmākajos mēnešos pārdošanas apjomam vajadzētu palielināties, bet tagad viņš domā, kādas papildus sekas šīs darbības var radīt. Vai tās ietekmēs darbiniekus, klientus vai citas struktūras? Kāda analīze būtu jāveic?





Zinot visus pārdošanas rezultātu krituma iemeslus, Tomam jāizlemj kuras problēmas risināt pirmās. Kādu rīku vajadzētu izmantot šajā posmā?





Pateicoties iepriekš izmantotajām metodēm, Toms zina, kuras problēmas izraisīja pārdošanas rezultātu kritumu, viņš bija spējīgs veikt pagaidu darbības, viņš varēja izvērtēt to ieteikmi uz ieinteresētajām pusēm, viņš zina kuras problēmas nepieciešams risināt vispirms. Viņš vēlas izmantot strukturizētu pieeju problēmu risināšanai un novēršanai nākotnē. Kura būtu vislabākā metode?






Grūtie laiki Tomam un komandai ir aiz muguras. Turpmākie mēneši izrādījās veiksmīgi. Pārdošanas komanda ir atpakaļ uz pareizā ceļa, veiskmīgi pilda pienākumus, kosmētikas pārdošanas apjomi aug.

Toms, kā pieredzējis vadītājs, ir veicis secinājumus par situāciju un, ja kas tāds atkārtosies, viņš būs spējīgs novērst problēmu. Viņš ir gatavs reaģēt, ja līdzīga problēma atkārtosies, paturot problēmu prātā pirms tā vispār notiek. G8D ziņojums, ko viņš un komanda sagatavoja pēdējā analīzes posmā, viņam palīdzēs. Toms tomēr saprot realitāti un to, ka mainīgā pasaule viņu var pārsteigt atkārtoti.