Rješavanje problema

Pad prodaje kozmetičke tvrtke

Tom je voditelj prodaje u poljskoj kozmetičkoj tvrtki. On je odgovoran za prodaju tvrtke u Poljskoj. Ima 8 prodajnih predstavnika, svaki od njih je odgovoran za prodaju na području dvije pokrajine. Tvrtka posluje na tržištu više od 20 godina, ima uspostavljenu poziciju, širok spektar vjernih kupaca. Tvrtka nudi različite proizvode, prilagođene potrebama kupaca, pa se ne može reći da je sezonska u proizvodnji. Ima proizvode koji se dobro prodaju svake sezone, tako da njena povijest nije bilježila značajnije oscilacije u prihodima zbog sezonalnosti. U tom pogledu najviše pohvale zaslužuju menadžeri koji su uspjeli prepoznati potrebe tržišta i prilagoditi se potrebama kupaca, bez obzira na doba godine. Tržište kozmetike nije jednostavno, ali tvrtka se na njemu dobro snalazi.

Tom nadzire rad svog osoblja planirajući njihov rad i računajući njihove rezultate. Uz osnovnu plaću, za rezultate rada odgovara i cijeli prodajni tim kojim rukovodi Tom, za rezultate dobivaju bonus. Pravilo je da se svaki predstavnik obračunava zasebno, što znači da mora generirati odgovarajuću razinu prodaje, dok je Tom odgovoran za cijeli tim, na bonus može računati samo kada cijeli tim ostvari odgovarajuće rezultate.

Tom radi u tvrtki već 5 godina, tim se s vremena na vrijeme mijenja, jer je u ovoj branši teško pronaći lojalne zaposlenike, posao je naporan i stresan, a tvrtke koje se natječu na tržištu često "kupe" najbolje zaposlenike . Unatoč tim poteškoćama, nikada se nije dogodilo da Tomov tim nije postigao odgovarajuću razinu prodaje. Tom je uvijek mogao računati na bonus za rezultate.

Dok nije došlo to čudno, drugačije vrijeme. Tom je primijetio da se prodaja smanjuje. Većina zastupnika nije uspjela razraditi pretpostavljeni plan. Tom je to tretirao kao osobni neuspjeh, osjećao se užasno, ali je odlučio udvostručiti svoje napore. Motivirao je ljude, pomagao. Sljedeći mjesec nije bio ništa bolji. Tim također nije razvio pretpostavljeni plan. Naporan rad Tome i njegovog tima nije donio planirane rezultate.

Tom bi želio znati uzrok ili razloge situacije.


Pad prodaje kozmetičke tvrtke

Tom je voditelj prodaje u poljskoj kozmetičkoj tvrtki. On je odgovoran za prodaju tvrtke u Poljskoj. Ima 8 prodajnih predstavnika, svaki od njih je odgovoran za prodaju na području dvije pokrajine. Tvrtka posluje na tržištu više od 20 godina, ima uspostavljenu poziciju, širok spektar vjernih kupaca. Tvrtka nudi različite proizvode, prilagođene potrebama kupaca, pa se ne može reći da je sezonska u proizvodnji. Ima proizvode koji se dobro prodaju svake sezone, tako da njena povijest nije bilježila značajnije oscilacije u prihodima zbog sezonalnosti. U tom pogledu najviše pohvale zaslužuju menadžeri koji su uspjeli prepoznati potrebe tržišta i prilagoditi se potrebama kupaca, bez obzira na doba godine. Tržište kozmetike nije jednostavno, ali tvrtka se na njemu dobro snalazi.

Tom nadzire rad svog osoblja planirajući njihov rad i računajući njihove rezultate. Uz osnovnu plaću, za rezultate rada odgovara i cijeli prodajni tim kojim rukovodi Tom, za rezultate dobivaju bonus. Pravilo je da se svaki predstavnik obračunava zasebno, što znači da mora generirati odgovarajuću razinu prodaje, dok je Tom odgovoran za cijeli tim, na bonus može računati samo kada cijeli tim ostvari odgovarajuće rezultate.

Tom radi u tvrtki već 5 godina, tim se s vremena na vrijeme mijenja, jer je u ovoj branši teško pronaći lojalne zaposlenike, posao je naporan i stresan, a tvrtke koje se natječu na tržištu često "kupe" najbolje zaposlenike . Unatoč tim poteškoćama, nikada se nije dogodilo da Tomov tim nije postigao odgovarajuću razinu prodaje. Tom je uvijek mogao računati na bonus za rezultate.

Dok nije došlo to čudno, drugačije vrijeme. Tom je primijetio da se prodaja smanjuje. Većina zastupnika nije uspjela razraditi pretpostavljeni plan. Tom je to tretirao kao osobni neuspjeh, osjećao se užasno, ali je odlučio udvostručiti svoje napore. Motivirao je ljude, pomagao. Sljedeći mjesec nije bio ništa bolji. Tim također nije razvio pretpostavljeni plan. Naporan rad Tome i njegovog tima nije donio planirane rezultate.

Tom bi želio znati uzrok ili razloge situacije.


Koju metodu bi Tom trebao koristiti?





Dobar posao! Tom je sebi i svojim zaposlenicima više puta postavljao pitanje "zašto" i uspio je otkriti uzroke problema. Ali nešto ga je mučilo. Dva razloga koja su on i njegov tim otkrili ne iscrpljuju popis problema.





Tom već zna sve razloge koji su uzrokovali pad prodaje. Moraju se poduzeti hitne mjere kako se problem ne bi ponovno pojavio. Koja metoda u svojoj metodologiji rada ima fazu u kojoj treba poduzeti mjere za sprječavanje širenja problema?





Tom je donio odluku, brzo je proveo mjere, prodaja bi se trebala povećati idućih mjeseci, ali sada se pita kakve bi još posljedice mogle izazvati ti postupci. Hoće li utjecati na zaposlenike, kupce ili druge subjekte? Koju vrstu analize bi trebalo primijeniti?





Poznavajući sve razloge pada prodaje, Tom bi trebao odlučiti s kojim se problemima uopće treba pozabaviti. Koji alat bi trebalo primijeniti u ovom stadiju?





Zahvaljujući metodama korištenim u prethodnim fazama, Tom zna koji su problemi uzrokovali pad prodaje, mogao je poduzeti privremene radnje, ispitao je njihov učinak na dionike, zna s kojim se problemima prije svega treba pozabaviti. Želi zauzeti strukturiran pristup rješavanju problema i njihovom otklanjanju u budućnosti. Koja bi metoda bila najbolja u ovom koraku?






Teška vremena iza Toma i njegovog tima. Sljedeći mjeseci su se pokazali kao niz kontinuiranih uspjeha. Prodajni tim se vratio na pravi put, ponovno mogu uspješno obavljati svoje obveze, raste prodaja kozmetike.

Tom je kao iskusan menadžer izvukao zaključke iz situacije, a ako se nešto slično ponovi, moći će spriječiti problem. On je spreman biti u stanju reagirati na odgovarajući način ako se slični problemi ponove, predviđajući problem prije nego što se ponovi. Pomoći će mu namjensko G8D izvješće koje su on i njegov tim pripremili u posljednjoj fazi analize. Tom, međutim, shvaća da okolna stvarnost, svijet koji se mijenja ima još aduta u rukavu i da će ga moći iznenaditi više puta.