Resolución de problemas

Una disminución de las ventas en una empresa de cosméticos

Tomás es director de ventas en una empresa española de cosméticos. Es responsable de las ventas de la empresa en España. Tiene 8 representantes de ventas, cada uno de ellos es responsable de las ventas en la zona de dos provincias. La empresa lleva más de 20 años operando en el mercado, tiene una posición consolidada, una amplia gama de clientes fieles. La empresa ofrece varios productos, adaptados a las necesidades de los clientes, por lo que no puede decirse que su producción sea estacional. Tiene productos que se venden bien cada temporada, por lo que en su historia no ha habido fluctuaciones significativas en los ingresos debido a la estacionalidad. En este sentido, el mayor elogio es para los directivos que han sabido reconocer las necesidades del mercado y adaptarse a las necesidades de los clientes, independientemente de la época del año. El mercado de los cosméticos no es sencillo, pero la empresa se desenvuelve bien en él.

Tomás supervisa el trabajo de su personal planificando su trabajo y responsabilizándose de sus resultados. Además del salario básico, todo el equipo de ventas, dirigido por Tomás, es también responsable de los resultados de su trabajo, y reciben una bonificación por resultados. La norma es que cada representante se haga responsable individualmente, lo que significa que tiene que generar un nivel adecuado de ventas, mientras que Tomás es responsable de todo el equipo, y sólo podrá contar con una bonificación cuando todo el equipo genere resultados adecuados

Tomás lleva 5 años trabajando en la empresa, su equipo cambia de vez en cuando, porque en este sector es difícil encontrar empleados leales, el trabajo es duro y estresante, y las empresas que compiten en el mercado suelen "comprar" a los mejores trabajadores. A pesar de estas dificultades, nunca ha ocurrido que el equipo de Tomás no llegara al nivel de ventas estipulado. Tomás siempre contaba con su bonificación por resultados.

Hasta que llegó un momento de cambios extraños y diferentes. Tomás notó que las ventas disminuían. La mayoría de los representantes de ventas no pudieron alcanzar el plan estipulado. Tomás lo trató como un fracaso personal, se sintió fatal, pero decidió redoblar sus esfuerzos. Motivó al personal, les ayudó. El mes siguiente no fue mejor. El equipo tampoco alcanzó el plan establecido. El duro trabajo de Tomás y su equipo no dio los resultados previstos.

A Tomás le gustaría conocer la causa o las razones de la situación.


Una disminución de las ventas en una empresa de cosméticos

Tomás es director de ventas en una empresa española de cosméticos. Es responsable de las ventas de la empresa en España. Tiene 8 representantes de ventas, cada uno de ellos es responsable de las ventas en la zona de dos provincias. La empresa lleva más de 20 años operando en el mercado, tiene una posición consolidada, una amplia gama de clientes fieles. La empresa ofrece varios productos, adaptados a las necesidades de los clientes, por lo que no puede decirse que su producción sea estacional. Tiene productos que se venden bien cada temporada, por lo que en su historia no ha habido fluctuaciones significativas en los ingresos debido a la estacionalidad. En este sentido, el mayor elogio es para los directivos que han sabido reconocer las necesidades del mercado y adaptarse a las necesidades de los clientes, independientemente de la época del año. El mercado de los cosméticos no es sencillo, pero la empresa se desenvuelve bien en él.

Tomás supervisa el trabajo de su personal planificando su trabajo y responsabilizándose de sus resultados. Además del salario básico, todo el equipo de ventas, dirigido por Tomás, es también responsable de los resultados de su trabajo, y reciben una bonificación por resultados. La norma es que cada representante se haga responsable individualmente, lo que significa que tiene que generar un nivel adecuado de ventas, mientras que Tomás es responsable de todo el equipo, y sólo podrá contar con una bonificación cuando todo el equipo genere resultados adecuados

Tomás lleva 5 años trabajando en la empresa, su equipo cambia de vez en cuando, porque en este sector es difícil encontrar empleados leales, el trabajo es duro y estresante, y las empresas que compiten en el mercado suelen "comprar" a los mejores trabajadores. A pesar de estas dificultades, nunca ha ocurrido que el equipo de Tomás no llegara al nivel de ventas estipulado. Tomás siempre contaba con su bonificación por resultados.

Hasta que llegó un momento de cambios extraños y diferentes. Tomás notó que las ventas disminuían. La mayoría de los representantes de ventas no pudieron alcanzar el plan estipulado. Tomás lo trató como un fracaso personal, se sintió fatal, pero decidió redoblar sus esfuerzos. Motivó al personal, les ayudó. El mes siguiente no fue mejor. El equipo tampoco alcanzó el plan establecido. El duro trabajo de Tomás y su equipo no dio los resultados previstos.

A Tomás le gustaría conocer la causa o las razones de la situación.


¿Qué método debería usar Tomás?





¡Buen trabajo! Tomás se preguntó repetidamente a sí mismo y a sus empleados el "por qué" y pudo descubrir las causas del problema. Pero algo le preocupaba. Las dos razones que él y su equipo descubrieron no eran todos los problemas que había que depurar. ¿Que método puede utilizar a continuación para descubrir todas las causas de la caída de las ventas?





Tomás ya conoce todas las razones que han provocado el descenso de las ventas. Hay que actuar con rapidez para evitar que el problema se repita. ¿Qué método tiene en su metodología de funcionamiento una etapa en la que hay que tomar medidas para evitar que el problema se extienda?





Tomás tomó una decisión, aplicó rápidamente las medidas, las ventas deberían aumentar en los próximos meses, pero ahora se pregunta qué otras consecuencias pueden tener estas acciones. ¿Afectarán a los empleados, a los clientes o a otras entidades? ¿Qué análisis debe realizarse?





Conociendo todos los motivos de la caída de las ventas, Tomás debe decidir qué problemas debe solucionar en primer lugar. ¿Qué tipo de herramienta puede ser implementada en esta etapa?





Gracias a los métodos utilizados en las etapas anteriores, Tomás ya conoce cuáles son los problemas que han provocado la disminución de las ventas, ha podido tomar medidas temporales, ha examinado sus efectos en las partes interesadas y sabe qué problemas debe tratar de resolver en primer lugar. Quiere adoptar un enfoque estructurado para resolver los problemas y eliminarlos en el futuro. ¿Qué método debería ser mejor aquí?






Tiempos difíciles para Tomás y su equipo. Los meses siguientes se convirtieron en una serie de éxitos continuos. El equipo de ventas vuelve a estar en el buen camino, son capaces de cumplir con éxito sus funciones de nuevo, las ventas de cosméticos están creciendo.

Tomás, como gestor experimentado, ha sacado conclusiones de la situación y, si vuelve a ocurrir algo similar, podrá prevenir el problema. Está preparado para poder reaccionar adecuadamente si vuelven a producirse problemas similares, anticipándose al problema antes de que se repita. Un informe G8D específico, que él y su equipo prepararon en la última fase del análisis, le ayudará. Sin embargo, Tomás se da cuenta de que la realidad que le rodea, el mundo cambiante, le puede sorprender más de una vez.