Risoluzione problemi

Un calo delle vendite in un'azienda di cosmetici

Tom è un responsabile delle vendite in un'azienda polacca di cosmetici. È responsabile delle vendite dell'azienda in Polonia. Ha 8 rappresentanti di vendita, ognuno di loro è responsabile delle vendite nell'area di due province. L'azienda opera sul mercato da oltre 20 anni, ha una posizione consolidata, una vasta gamma di clienti fedeli. L'azienda offre vari prodotti, adattati alle esigenze dei clienti, quindi non si può dire che sia stagionale nella produzione. Ha prodotti che si vendono bene ogni stagione, quindi la sua storia non ha visto fluttuazioni significative nelle entrate dovute alla stagionalità. A tal proposito, il massimo elogio va fatto ai dirigenti che hanno saputo riconoscere le esigenze del mercato e adattarsi alle necessità dei clienti, indipendentemente dal periodo dell'anno. Il mercato dei cosmetici non è semplice, ma l'azienda se la cava bene al suo interno.

Tom supervisiona il lavoro del suo staff pianificando il loro lavoro e rendendo conto dei risultati. Oltre al salario di base, l'intera squadra di vendita, gestita da Tom, è anche responsabile dei risultati del proprio lavoro, ricevendo un bonus per i risultati. La regola è che ogni rappresentante è contabilizzato separatamente, il che significa che deve generare un livello adeguato di vendite, mentre Tom, che è responsabile dell'intera squadra, può contare su un solo bonus quando l'intera squadra genera risultati adeguati.

Tom lavora nell'azienda da 5 anni, ma la sua squadra cambia di tanto in tanto, perché in questo settore è difficile trovare dipendenti fedeli dato che il lavoro è duro e stressante, e le aziende che competono sul mercato spesso "comprano" i dipendenti migliori. Nonostante queste difficoltà, non è mai successo che la squadra di Tom non abbia raggiunto un livello adeguato di vendite. Tom poteva sempre contare su un bonus per i risultati ottenuti.

Questo finché non è arrivato quel momento strano e diverso. Tom ha notato che le vendite sono diminuite. La maggior parte dei rappresentanti non erano in grado di elaborare il piano ipotizzato. Tom lo trattò come un fallimento personale, si sentì malissimo, ma decise di raddoppiare i suoi sforzi. Ha motivato le persone, le ha aiutate. Il mese successivo non andò meglio. Anche la squadra non sviluppò il piano ipotizzato. Il duro lavoro di Tom, e della sua squadra, non ha portato i risultati previsti.

Tom vorrebbe conoscere la causa o le ragioni della situazione.


Un calo delle vendite in un'azienda di cosmetici

Tom è un responsabile delle vendite in un'azienda polacca di cosmetici. È responsabile delle vendite dell'azienda in Polonia. Ha 8 rappresentanti di vendita, ognuno di loro è responsabile delle vendite nell'area di due province. L'azienda opera sul mercato da oltre 20 anni, ha una posizione consolidata, una vasta gamma di clienti fedeli. L'azienda offre vari prodotti, adattati alle esigenze dei clienti, quindi non si può dire che sia stagionale nella produzione. Ha prodotti che si vendono bene ogni stagione, quindi la sua storia non ha visto fluttuazioni significative nelle entrate dovute alla stagionalità. A tal proposito, il massimo elogio va fatto ai dirigenti che hanno saputo riconoscere le esigenze del mercato e adattarsi alle necessità dei clienti, indipendentemente dal periodo dell'anno. Il mercato dei cosmetici non è semplice, ma l'azienda se la cava bene al suo interno.

Tom supervisiona il lavoro del suo staff pianificando il loro lavoro e rendendo conto dei risultati. Oltre al salario di base, l'intera squadra di vendita, gestita da Tom, è anche responsabile dei risultati del proprio lavoro, ricevendo un bonus per i risultati. La regola è che ogni rappresentante è contabilizzato separatamente, il che significa che deve generare un livello adeguato di vendite, mentre Tom, che è responsabile dell'intera squadra, può contare su un solo bonus quando l'intera squadra genera risultati adeguati.

Tom lavora nell'azienda da 5 anni, ma la sua squadra cambia di tanto in tanto, perché in questo settore è difficile trovare dipendenti fedeli dato che il lavoro è duro e stressante, e le aziende che competono sul mercato spesso "comprano" i dipendenti migliori. Nonostante queste difficoltà, non è mai successo che la squadra di Tom non abbia raggiunto un livello adeguato di vendite. Tom poteva sempre contare su un bonus per i risultati ottenuti.

Questo finché non è arrivato quel momento strano e diverso. Tom ha notato che le vendite sono diminuite. La maggior parte dei rappresentanti non erano in grado di elaborare il piano ipotizzato. Tom lo trattò come un fallimento personale, si sentì malissimo, ma decise di raddoppiare i suoi sforzi. Ha motivato le persone, le ha aiutate. Il mese successivo non andò meglio. Anche la squadra non sviluppò il piano ipotizzato. Il duro lavoro di Tom, e della sua squadra, non ha portato i risultati previsti.

Tom vorrebbe conoscere la causa o le ragioni della situazione.


Che metodo dovrebbe usare Tom?





Ottimo lavoro! Tom pose ripetutamente a se stesso e ai suoi dipendenti la domanda "perché" e riuscì a scoprire le cause del problema. Ma qualcosa lo preoccupava. I due motivi che lui e la sua squadra hanno scoperto non esauriscono la lista dei problemi.





Tom conosce già tutte le ragioni che hanno causato il calo delle vendite. Bisogna agire tempestivamente per evitare che il problema si ripresenti. Quale metodo, nella sua metodologia operativa, ha una fase in cui si devono prendere misure per evitare che il problema si diffonda?





Tom ha preso una decisione, ha implementato rapidamente le misure, le vendite dovrebbero aumentare nei prossimi mesi, ma ora si sta chiedendo quali altre conseguenze possono essere causate da queste azioni. Influenzeranno i dipendenti, i clienti o altre entità? Che analisi dovrebbe essere condotta?





Conoscendo tutte le ragioni del calo delle vendite, Tom dovrebbe decidere quali problemi dovrebbe affrontare in primo luogo. Che tipo di strumento può essere implementato in questa fase?





Grazie ai metodi usati nelle fasi precedenti, Tom sa quali problemi hanno causato il calo delle vendite, è stato in grado di intraprendere azioni temporanee, ha esaminato i loro effetti sulle parti interessate, sa quali problemi dovrebbe affrontare in primo luogo. Vuole adottare un approccio strutturato per risolvere i problemi ed eliminarli in futuro. Quale metodo sarebbe il migliore in questo caso?






Tempi duri alle spalle di Tom e della sua squadra. I mesi seguenti si sono rivelati una serie di continui successi. Il team di vendita è tornato sulla strada giusta, sono in grado di adempiere di nuovo con successo ai loro compiti, le vendite di cosmetici sono in crescita.

Tom, come manager esperto, ha tratto delle conclusioni dalla situazione, e se qualcosa di simile accade di nuovo, sarà in grado di prevenire il problema. È preparato per essere in grado di reagire in modo appropriato se problemi simili si ripresentano, anticipando il problema prima che si ripeta. Un rapporto G8D dedicato, che lui e il suo team hanno preparato nell'ultima fase dell'analisi, lo aiuterà. Tom si rende conto, tuttavia, che la realtà che lo circonda, il mondo che cambia, ha la possibilità di sorprenderlo più di una volta.