Risoluzione problemi
Un calo delle vendite in un'azienda di cosmetici
Tom è un responsabile delle vendite in un'azienda polacca di cosmetici. È responsabile delle vendite dell'azienda in Polonia. Ha 8 rappresentanti di vendita, ognuno di loro è responsabile delle vendite nell'area di due province. L'azienda opera sul mercato da oltre 20 anni, ha una posizione consolidata, una vasta gamma di clienti fedeli. L'azienda offre vari prodotti, adattati alle esigenze dei clienti, quindi non si può dire che sia stagionale nella produzione. Ha prodotti che si vendono bene ogni stagione, quindi la sua storia non ha visto fluttuazioni significative nelle entrate dovute alla stagionalità. A tal proposito, il massimo elogio va fatto ai dirigenti che hanno saputo riconoscere le esigenze del mercato e adattarsi alle necessità dei clienti, indipendentemente dal periodo dell'anno. Il mercato dei cosmetici non è semplice, ma l'azienda se la cava bene al suo interno.
Tom supervisiona il lavoro del suo staff pianificando il loro lavoro e rendendo conto dei risultati. Oltre al salario di base, l'intera squadra di vendita, gestita da Tom, è anche responsabile dei risultati del proprio lavoro, ricevendo un bonus per i risultati. La regola è che ogni rappresentante è contabilizzato separatamente, il che significa che deve generare un livello adeguato di vendite, mentre Tom, che è responsabile dell'intera squadra, può contare su un solo bonus quando l'intera squadra genera risultati adeguati.
Tom lavora nell'azienda da 5 anni, ma la sua squadra cambia di tanto in tanto, perché in questo settore è difficile trovare dipendenti fedeli dato che il lavoro è duro e stressante, e le aziende che competono sul mercato spesso "comprano" i dipendenti migliori. Nonostante queste difficoltà, non è mai successo che la squadra di Tom non abbia raggiunto un livello adeguato di vendite. Tom poteva sempre contare su un bonus per i risultati ottenuti.
Questo finché non è arrivato quel momento strano e diverso. Tom ha notato che le vendite sono diminuite. La maggior parte dei rappresentanti non erano in grado di elaborare il piano ipotizzato. Tom lo trattò come un fallimento personale, si sentì malissimo, ma decise di raddoppiare i suoi sforzi. Ha motivato le persone, le ha aiutate. Il mese successivo non andò meglio. Anche la squadra non sviluppò il piano ipotizzato. Il duro lavoro di Tom, e della sua squadra, non ha portato i risultati previsti.
Tom vorrebbe conoscere la causa o le ragioni della situazione.