Разрешаване на проблеми

Спад в продажбите на компания за козметика

Том е ръководител продажби за цяла Полша в местна компания за производство на козметика. Екипът му се състои от 8 регионални мениджъра, по един за продажбите в две области. Компанията е на пазара повече от 20 години, вече има утвърдени позиции и многобройни лоялни клиенти. Предлаганите продукти са разнообразни и всички са създадени според нуждите на клиентите. Затова и производството не е сезонно, козметиката се продава добре по всяко време, а и до момента не е отчетено някакво съществено колебание на приходите в конкретен годишен сезон. Това се дължи на усилията на всички мениджъри, които съумяват да разпознават нуждите на пазара и да се приспособят към изискванията на клиентите по всяко време на годината. Пазарът на козметични продукти си има своята специфика, но компанията се справя доста добре.

Том следи неотлъчно работата на всеки от своите мениджъри, като винаги планира постигането на определен обем продажби. Ако мениджър достигне определено ниво продажби, то тя/той получава и бонус към основната си заплата. Тъй като Том отговаря за целия екип, той получава бонус, само когато целият екип постигне определено ниво продажби.

Том е в компанията от пет години и от време на време нови хора се присъединяват към екипа му. В козметичната промишленост е трудно да се намерят лоялни служители, работата е трудна и стресова, а и конкуренцията често „купува“ най-добрите.. Независимо от трудностите, Том и екипът му винаги са успявали да постигнат определеното ниво продажби и Том все е разчитал и на бонуса.

Но в един момент ситуацията се променя. Том забелязва спад в продажбите. Повечето от мениджърите не са в състояние да достигат планираните продажби. Том приема случващото се за личен провал, изживява го тежко, но решава да удвои усилията си. Мотивира екипа си, помага с каквото може. Но и поредният месец не се оказва по-добър. Екипът отново не е съумял да отчете планираните продажби. Очевидно е, че усилията на Том и на екипа му не водят до очакваните резултати. Том би искал да разбере причините за възникналата ситуация.


Спад в продажбите на компания за козметика

Том е ръководител продажби за цяла Полша в местна компания за производство на козметика. Екипът му се състои от 8 регионални мениджъра, по един за продажбите в две области. Компанията е на пазара повече от 20 години, вече има утвърдени позиции и многобройни лоялни клиенти. Предлаганите продукти са разнообразни и всички са създадени според нуждите на клиентите. Затова и производството не е сезонно, козметиката се продава добре по всяко време, а и до момента не е отчетено някакво съществено колебание на приходите в конкретен годишен сезон. Това се дължи на усилията на всички мениджъри, които съумяват да разпознават нуждите на пазара и да се приспособят към изискванията на клиентите по всяко време на годината. Пазарът на козметични продукти си има своята специфика, но компанията се справя доста добре.

Том следи неотлъчно работата на всеки от своите мениджъри, като винаги планира постигането на определен обем продажби. Ако мениджър достигне определено ниво продажби, то тя/той получава и бонус към основната си заплата. Тъй като Том отговаря за целия екип, той получава бонус, само когато целият екип постигне определено ниво продажби.

Том е в компанията от пет години и от време на време нови хора се присъединяват към екипа му. В козметичната промишленост е трудно да се намерят лоялни служители, работата е трудна и стресова, а и конкуренцията често „купува“ най-добрите.. Независимо от трудностите, Том и екипът му винаги са успявали да постигнат определеното ниво продажби и Том все е разчитал и на бонуса.

Но в един момент ситуацията се променя. Том забелязва спад в продажбите. Повечето от мениджърите не са в състояние да достигат планираните продажби. Том приема случващото се за личен провал, изживява го тежко, но решава да удвои усилията си. Мотивира екипа си, помага с каквото може. Но и поредният месец не се оказва по-добър. Екипът отново не е съумял да отчете планираните продажби. Очевидно е, че усилията на Том и на екипа му не водят до очакваните резултати. Том би искал да разбере причините за възникналата ситуация.


Кой от следните методи Том следва да избере?





„Справи се отлично! Том си задава въпроса „защо?“ непрекъснато, отправя същия въпрос и към служителите си. Така успява да открие причините за проблема. Но има нещо, което все още го притеснява. Налице са две причини, с които той и екипът му са наясно, но с тях списъкът с проблеми не се изчерпва.“ Кой метод може Том да използва, за да открие всички причини за спада в продажбите?





На Том вече са известни всички причини за спада в продажбите. Необходимо е да предприеме незабавни действия, за да предотврати повторно възникване на проблема. Кой метод съдържа фаза, в която трябва да се предприемат мерки, за да се предотврати разпространението на проблема?





Том взeма решение, бързо прилага необходимите мерки, продажбите трябва да се увеличават през следващите месеци, но Том не е сигурен какви други последствия могат да причинят неговите действия. Ще бъдат ли засегнати служители, клиенти или други икономически субекти? Какъв анализ трябва да се извърши?





Том е вече наясно с всички причини за спада в продажбите и трябва да реши кои проблеми първо да решава. Кой инструмент може да се прилага на този етап?





Благодарение на методите, използвани в предишните етапи, Том знае кои проблеми са довели до спад в продажбите. Той успява да предприеме временни действия, изследва въздействието им върху заинтересованите страни и знае с кои проблеми трябва първо да се справя. Иска да предприеме структуриран подход към решаването на проблемите, за да не се допуска появата им в бъдеще. Кой метод би бил най-добрият тук?






За Том и неговия екип трудните времена са вече минало. Следващите месеци се оказват низ от непрекъснати успехи. Екипът по продажбите отново е в страхотна форма, всички пак успешно изпълняват задълженията си, продажбите на козметика вървят нагоре.

Като опитен ръководител Том си направи изводи от ситуацията и при подобен случай знае как да предотврати проблема. За това ще му е от полза анализът G8D, който изготви с екипа си. Том е наясно, че винаги може да изникне неочакван проблем.